Markt und Vertrieb
Vertrieb
Vertrieb nennen wir die Strukturen eines Unternehmens,
mit denen es sein Produkt in den Markt verkauft.
Vom ersten Verkaufsgespräch, die Beratung, über die Betreuung
bis zum Verkaufsabschluss. Von der Auslieferung
des Produktes bis zum Service und Kundendienst.
Dazu gehören alle Maßnahmen zur Information und Unterstützung
des Handels (Merchandising) und (bei erklärungsbedürftigen
Produkten) der Verkäufer.
Je nach Vertriebs (Verkaufs-) -strategie des Unternehmens sind zu entscheiden über:
- Direktvertrieb und Indirekter Vertrieb
- Importeure, Franchise, Joint Venture,
- Vertriebsstruktur (Aufbau) und -steuerung
- Support und Controlling
- Schulung
Vertrieb – Wer leistet was?
| Niederlassung | Handel | Großhandel |
|---|---|---|
| Beratung + Info | Beratung + Info | Lagerhaltung |
| Demonstration | Demonstration | Logistik |
| Logistik | Logistik | |
| Service | Service | |
| Lagerhaltung |
Vertriebssteuerung
Die Vertriebssteuerung erfolgt zentral im Unternehmen
durch die Vertriebsleitung.
Ihre Aufgaben sind...
Steuerung der Marktbearbeitung und Ressourcenkalulation:
Verteilung der Vertriebsressourcen auf
Markt- und Kundensegmente sowie Ist- / Soll Kontrolle.
Management von Zielkonflikten: Harmonisierung von
miteinander in Konflikt stehenden Zielen (z.B. kurzfristiger
Verkaufserfolg vs. langfristige Profitabilität). Dazu
gehören Entlohnung und Anreize von Vertriebsmitarbeitern:
Definition von Vergütungssystemen, die zur optimalen
Motivation von Vertriebsmitarbeitern führen sowie
zur Beilegung von Interessenkonflikten (z.B. zu hohe Rabattgewährung
seitens der Vertriebsmitarbeiter zur Erfüllung
von Umsatzzielen bei abnehmender Profitabilität).
- Planung des Vertriebserfolgs nach Kunde, Produkt, Region, Vertriebsbeauftragter
- Vorgabe des Umsatzes je Vertriebsressource
- Vorgabe des Umsatzes je Kunde
- Vorgabe des Umsatzes je Produkt
- Kontrolle der Planungsvorgabe
- Analyse der Abweichung
- Erarbeitung von Maßnahmen zur Zielerreichung
- Provisionsabrechnung der Vertriebspartner etwa nach Zielvereinbarung
Support & Kundendienst
Der Support wird im englischsprachigen als „after sale support“ bezeichnet. Hierunter versteht man die Weiterbetreuung eines Kunden nach dem Kauf. Von der Betriebsanleitung bis zum Kundendienst (siehe Automobilindustrie). Ziele des Supports ist Kundenbindung durch Information (Upgrade, Garantie- und Reparaturdienstleistungen, neue Dienstleistungsangebote). Ein Beispiel hierfür sind Mobilfunkanbieter. Dort greift das Vertriebscontrolling an beispielsweise folgenden Schnittstellen ein:
- Internet – Helpdesk, Mitarbeiter-Chat-Optionen, Anleitung zu Produkten
- Callcenter – technischer Kundendienst (rund um die Uhr)
- Werbung – Hinweise per SMS/MMS auf neue Produkte
Auch handwerkliche Betriebe wenden das Vertriebscontrolling aktiv an: Sie unterstützen den Kunden bei Produktinnovationen (technisch), sowie auch mit Wartung und Garantie, z.B. Reparaturen an der Spülmaschine.